스타트 위드 와이 (START WITH WHY) 30만부 기념 블랙에디션 - 예스24

2024년에 읽은 첫 번째 도서다. 인생경영클럽이 아니였으면 시도하지 못했을...

밑줄 친 문장

• 행동에 영향을 주는 방법은 딱 두가지다. 조정하거나 열의를 불어 넣는 것이다.

• 조종은 경영에서 정치에 이르기까지 모든 형태의 영업과 마케팅에 만연해있다. 전형적인 조종의 예로는 가격인하, 프로모션 그리고 공포 마케팅이나 동조압력, 소비자 열망을 이용한 마케팅 등이 있다.

• 고객이 왜 자사를 선택하는지 확실히 모르는 조직은 조종 전략을 과도하게 많이 사용해 원하는 바를 이룬다.

• 조종은 효과가 있지만 비용이 든다. 그것도 아주 많이 든다.

• 조종이 위험한 이유는 효과가 있기 때문이다.

• 사람들에게 동기를 주기 위해 조종 대신 열의를 불어넣는 방식을 택한 리더들이 있다.

• 골든서클(WHY / HOW / WHAT)은 우리가 하는 행동에 이유가 있다는 사실을 알려주는 개념이다. 이는 일을 시작하기 전에 “왜?” 라는 질문을 먼저 한다면 얼마나 많은 것을 성취할 수 있는지 보여주는 증거가 된다.

• 모든 일은 공통적으로 골든서클 안에서 시작해 밖으로 뻗어나간다.

  • WHAT: 많은 회사와 조직은 현재 그들이 “무엇을” 하는지 잘 알고 있다.
  • HOW: 일부 회사와 사람들은 자기들이 무엇을 어떻게 하는지 알고 있다. 하지만 HOW로 문제를 모두 해결할 수 는 없다.
  • WHY: 자신이 하는 일의 목적을 명확하게 말할 수 있는 사람이나 회사는 극히 드물다. WHY는 돈이 아니다. 돈은 오히려 나중에 따라오는 결과에 가깝다. WHY는 일의 목적이나 대의, 신념이다.
    • 회사는 왜 존재하는가?
    • 내가 하루를 시작하는 이유는 무엇인가?
    • 그리고 사람들은 왜 이런 질문에 관심을 가져야 하는가?

• 사람은 소속감을 느끼려는 욕구가 강한 나머지 이를 얻기 위해 무엇이든 하는 경향을 보일 때도 있다.

• 대뇌의 구조와 골든서클

  • 변연계(감정의 뇌) -> WHY

    • 신뢰감, 충성심 등의 감정을 담당한다.
    • 모든 행동과 의상결정을 주관한다.
    • 언어를 처리하지는 못한다.

  • 신피질(사고의 뇌) -> WHAT, HOW

    • 이성적이고 분석적인 생각과 언어를 담당하는 부위

  • 감정을 주관하는 뇌 부위에는 언어 능력이 없다. 그래서 감정을 말로 표현하기는 어려운 것이다. 배우자와 결혼한 이유나 배우자를 사랑하는 진정한 이유를 언어로 구체화하지 못하는 것도 이 때문이다.

• 분명 누군가와 사랑에 빠질 때는 성격이나 능력 외에 다른 이유가 존재한다.

• 마음이 가는 대로 결정했을 때는 특히나 이유를 말로 설명하기 어렵다.

• 직감적인 결정은 마음으로 내리며, 그렇게 해야 할 것 같다는 느낌에서 비롯된다.

• 직감으로 판단하는 일은 결코 우연이 아니다.

• 사람들에게 뇌의 이성적인 부분으로 결정을 내리도록 하면 대부분 과도하게 고민만 하다 끝내 결정을 내리지 못한다는 것이다.

• 변연계를 이용해 직감으로 결정을 내릴 때 속도가 빠르며 결과가 더 나은 경우도 상당하다.

• 우리는 직감적으로 어떤 행동을 하지 않는 것이 좋겠다고 느끼면 자기 판단을 의심하며 실증적인 근거를 찾는데, 이는 행동의 이유를 언어로 구체화할 능력이 없기 때문이다.

• 사람들은 WHAT이 아니라 WHY로 인해 구매를 결정한다.

• 감성과 지성을 모두 사로잡는 일은 쉽지 않다. “예술과 과학” 이라는 표현 역시 마찬가지다. 왜 항상 예술을 과학보다 먼저 말할까? 이는 언어 능력이 없는 대뇌변연계조차 타인을 이끌기 위해서는 감성을 놓치지 말아야 하며 반드시 WHY가 먼저 나와야 한다는 사실을 말하고 있는지도 모른다.

• 위대한 리더는 직감의 영역을 중요시한다. 그들은 과학보다 예술이 먼저라는 사실을 이해한다. 그리고 지성보다 감성을 먼저 쟁취한다. 그들은 WHY로 시작하기 때문이다.

• 대뇌변연계의 힘은 놀랍다. 변연계는 감각적인 결정을 주관할 뿐 아니라 비논리적이거나 비합리적으로 보이는 일을 하도록 유도하기도 한다.

• 인류가 모두 이성적이었다면 아무도 무일푼으로 사업을 시작하거나 탐험을 떠나지 않았을 것이다.

• 소비자를 대상으로 한 시장조사 결과를 살펴보면 뛰어난 품질과 서비스, 다양한 기능을 합리적인 가격에 제공하는 제품을 이용하겠다고 응답한 사람이 가장 많다. 하지만 고객 충성도가 높은 회사 중에 이 모든 요소를 충족하는 곳은 거의 없다.

• 제품은 회사 신념뿐 아니라 충성도 높은 고객의 신념까지도 상징한다.

• 진정성에 필요한 세가지: 말과 행동은 신념을 보여준다. 신념은 WHY다. HOW는 신념을 현실화하기 위한 실천이다. WHAT은 실천의 결과, 즉 내가 하는 말과 행동이다.

  • WHY의 명확성
  • HOW라는 행동원칙
  • WHAT의 일관성

• 자신이 판매하는 제품을 진심으로 믿는 사람은 진정성 있는 설명을 한다. 영업을 잘하는 조직은 진정성을 바탕으로 관계를 형성한다.

• 진정성이 성공의 필수요건은 아니다. 하지만 성공을 오래 지속하고 싶다면 반드시 진정성을 갖춰야 한다. 자신이 믿는 대로 이야기하고 실천하는 일이 바로 진정성이다.

• WHY가 없는 상태에서는 아무리 진정성을 갖추려 노력해도 항상 진심이 느껴지지 않는 상태로 끝나고 만다.

• 충성심까지 형성하려면 사람들에게 진정한 열의를 불어넣어야 한다. 조직의 WHY가 분명하고 사람들이 이에 공감한다면 진정한 충성심은 자연스레 형성될 것이다.

• 진정한 감정적 가치인 충성심은 판매자의 행동 유도가 아니라 구매자의 가치 판단에서 비롯된다.

• 화자는 매번 달라지지만 청자는 언제나 개인이다.

• WHAT은 의사를 결정하도록 만드는 요소가 아니라 WHY를 뒷받침하는 근거로 사용되어야 한다.

• 이성적 범주에 속하는 WHAT은 WHY에서 느껴지는 감정을 겉으로 보여주는 근거 역할을 한다. 어떤 직감으로 결정을 내렸는지 말로 표현할 수 있고 자신의 WHY를 명확히 설명할 수 있으면 주변 사람들에게 결정을 내린 이유를 분명히 이해시킬 수 있다.

• 기업 구조상 가장 아래쪽에 있는 사람은 보통 고객이다.

• 신뢰란 자신의 이익 그 이상의 가치를 추구하는 개인이나 조직을 바라볼 때 형성된다.

• WHY가 뚜렷하고 사람들이 이를 쉽게 이해할 수 있으면 신념이 같은 사람들이 모여든다.

• 회사를 단단하게 만드는 힘은 문화다.

• 회사 목표는 능력 있는 사람이 아니라 신념이 같은 사람을 채용하는 일이 되어야 한다.

• “위험한 여정에 함께할 대원 모집. 적은 보수, 혹한의 추위, 몇 달간 이어지는 어둠을 견뎌야 함. 전 일정 위험하며 무사 귀환 보장 불가. 그러나 탐험에 성공하면 영광과 명예를 누릴 수 있음”

• 소속감을 가진 직원들이 열심히 일하고 혁신적인 해결책을 찾는 이유는 회사가 아니라 자기 자신의 신념을 위해서이다.

• “능력이 아니라 마음가짐을 보고 직원을 뽑아야 한다. 능력은 가르치면 된다.”

• 어떤 직원이 회사에 잘 어울리는지 알아낸 뒤 그런 사람을 더 많이 발견하는 체계를 만들어야 한다.

• 아이팟, 아이튠즈, 아이폰에 대한 아이디어를 떠올린 사람은 스티브 잡스가 아니라 애플 직원들이었다. 잡스는 혁신이 일어날 수 있도록 직원들에게 새로운 기준과 맥락을 제공하고 목적의식을 심어줬다.

• WHY가 모호한 회사는 타사의 성과에 집착하지만, WHY가 분명한 회사는 경쟁사에 연연하지 않는다.

• 우리는 잘 모르는 지역 출신에 이력이 화려한 전문가보다 같은 동네에 살며 가치관과 신념이 비슷한 사람을 신뢰한다. 이 신뢰는 인생에서 가장 소중한 존재도 맡길 수 있게 한다.

• 묘기가 극도로 위험하다면 곡예사는 안전망을 설치해달라고 요구할 수 있다. 안전망은 그가 떨어졌을 때 다치지 않도록 보호하는 일 외에도 심리적인 안정감을 준다는 장점이 있다.

• 위험의 크기와 상관없이 모험을 즐기는 유형은 어디에나 있다. 하지만 그런 스타플레이어가 기울인 노력이 개인이나 조직에 좋은 영향을 주더라도 이익은 그리 오래가지 못할 것이다. 평범한 사람들이 서로를 신뢰하도록 하는 편이 장기적으로 나은 전략이다. 상호간의 신뢰는 위대한 조직을 만든다.

• 사람들은 왜 당신을 신뢰해야 하는가?

• 우리는 아무나 믿지 않으며 가치관과 신념이 같은 사람을 더욱 신뢰하는 경향이 있다.

• 조종은 효과가 있더라도 충성심을 형성하지 않으며 비용이 많이 들고 연관된 사람들의 스트레스를 가중한다.

• 전체 시장 15~18% 사이에 있는 그래프 곡선 앞쪽 고객의 마음을 사로잡아야 대중시장에서 성공을 거둘 수 있다. 이들은 회사와 가치관을 공유하고 기업의 메시지나 제품, 서비스를 자기 삶의 WHY를 뒷받침하는 WHAT으로 여긴다.

• “나에게는 꿈이 있고 그에게는 계획이 있습니다.”

• 비관주의자는 보통 옳은 말을 하지만 정작 세상을 바꾸는 사람은 낙관주의자다.

• WHY 유형은 미래를 내다볼줄 안다. HOW 유형은 현실주의자이며 실용적인 일에 더 명확한 판단력을 보인다. 대부분의 사람은 HOW 유형이다.

• 사업은 구조다. 그러므로 체계와 절차를 구조화하는 일이 중요하다. 이런 요소를 구축하는 데 능숙한 사람은 HOW 유형이다.

• 가치를 달성하고 판도를 바꾸는 기업이 되려면 WHY를 아는 한 사람과 HOW를 아는 여러 사람이 특별한 파트너 관계를 형성해야 한다.

• 위대한 조직은 영혼을 자극한다.

• 개인에게 힘을 실어주는 일은 애플의 WHY이자 존재 이유다.

  • 아이폰에서 I는 “나”를 의미한다. 애플은 개인의 창조적인 정신을 지지하는 회사이며 제품과 서비스, 마케팅이 신념을 증명하고 있다 (모든 광고에서 개인이 주인공이다)

• WHY는 의사결정의 분명한 기준이 된다.

• 성취란 도달하거나 획득하는 일이다. 성공은 느낌이나 상태다. 성공은 깊숙한 내면의 감정이 동기가 되는데 뇌는 이 감정을 말로 표현하지 못한다.

• 조직이 겪는 어려움은 바로 성공이다.

• WHY를 측정해야 한다. 그러나 안타깝게도 WHY의 명확성을 측정해주는 지표는 거의 없다.

• 돈은 제품이나 서비스 가격을 측정하는 확실한 수단이다. 그러나 가치를 정확히 환산하지는 못한다. 여기서 말하는 가치는 계산할 수 있는 숫자가 아니라 감정이다. 가치는 인식하는 것이다.

• 사람들이 어떤 회사의 신념을 명확하게 표현하고 기업의 눈으로 볼 수 없는 가치를 이야기한다면 이는 회사가 분기점을 무사히 통과했다는 증거라고 할 수 있다.

• WHY는 발명이 아니라 발견해나가는 과정이다.

• 자신을 이기려고 노력하는 사람은 많은 이의 도움을 받을 것이다.

리뷰

처음에는 개인에 대한 내용인줄 알았는데, 기업에 대한 이야기였다. 하지만 개인의 삶에도 충분히 적용할 수 있는 내용들이라 재밌게 읽을 수 있었다.

이렇게 블로그에 책 리뷰를 남기는게 처음이다보니 어떤식으로 전개를 해야 좋을까 고민이다. 몇 가지 키워드를 기준으로 내 생각을 적어보면 되지 않을까?

책에서 제일 인상깊게 와닿았던 내용은 다음과 같다.

• 감정을 주관하는 뇌 부위에는 언어 능력이 없다. 그래서 감정을 말로 표현하기는 어려운 것이다. 배우자와 결혼한 이유나 배우자를 사랑하는 진정한 이유를 언어로 구체화하지 못하는 것도 이 때문이다.
• 사람들은 생각보다 더 비합리적이고 객관적이지 못하다. 객관적인 사실을 기반으로 판단을 하고 결정을 하기보단 직관과 감정을 기반으로 판단하는 경우가 빈번하다. (나 스스로의 모습을 볼 때 격하게 인정하는 사실이다)
• 조종은 효과가 있더라도 충성심을 형성하지 않으며 비용이 많이 들고 연관된 사람들의 스트레스를 가중한다.
• 돈은 제품이나 서비스 가격을 측정하는 확실한 수단이다. 그러나 가치를 정확히 환산하지는 못한다. 여기서 말하는 가치는 계산할 수 있는 숫자가 아니라 감정이다. 가치는 인식하는 것이다.

특히 요즘들어 많이 느끼는 감정(생각?)이랄까. 어떤 결정이나 판단을 할 때 논리적인 여러가지 이유가 있지만, 이보다 더 우선순위가 높은 말로 표현할 수 없는 감정이나 가치가 뒤따라온다. 여기서 중요한건 “말로 표현할 수 없는” 이다. (사실 내가 F라서 그런 걸수도..)

이 책을 읽기 이전에도, 내가 어떤 생각을 하거나 행동할 때 이에 대한 이유를 찾아보곤 했다. 책에서는 WHY를 먼저 생각해야해! 라고 하지만, 나는 거꾸로 어떤 행동을 했을 때(WHAT, HOW) 이에 대한 이유(WHY)를 추론하는 방식이다. 그러면서 자연스럽게 내가 가진 가치관이나 신념을 찾아내곤 했다.

다시 상기해보는 나의 신념은, “세상을 바꿀 순 없겠지만, 한 사람의 세상을 바꾸는 데 작게나마 기여하자” 이다. 근데 이건 있어블하게 포장한 문장이고, 조금 더 간단하게 표현해보면 “지금 할 수 있는 것들을 하자” 가 맞는 것 같다. 거창한 목표 대신에 실현 가능한(정말?) 현실적인 목표랄까? 오늘 하루도 지금 당장 내가 할 수 있는 것들에 집중했다. 이렇게 살아가는게 여러모로 스트레스를 덜 받기도 하고, 의욕이 생기기도 하고.

그냥, 난 그런 사람이구나 싶다.

근데 또 작성하면서 생각해보니까 이걸 신념이라고 이야기할 수 있을까? 조금 더 고민해봐야할 것 같다.